Tratamiento de objeciones

Para superar la objeción, en general se puede emplear la siguiente estrategia:

1.- Objeción del cliente

2.- Preguntar para concretar la objeción

3.- Obtener una respuesta del cliente

4.- Comprobar la comprensión

5.- Ante la siguiente respuesta del cliente se vuelve a preguntar por más dudas que surgieran.

6.- Ante la nueva respuesta, finalmente, se resumen las objeciones presentadas y se condiciona la argumentación.

De esta forma, se podrá entender la naturaleza de la objeción a través de demostrar que se entiende el derecho que tiene el cliente de objetar y entonces podrá ofrecerse una respuesta de acuerdo con la naturaleza de dicha objeción, por ejemplo:

• Si la objeción es por desinformación, se responde informando y aclarando.
• Si es por escepticismo, se responde probando y demostrando.
• Si es por una desventaja real, se admite dicha desventaja, pero se presentan el resto de las ventajas.

Es importante que, tras las respuestas, se confirme si el cliente ha quedado satisfecho con ellas.